Як вплинути на рішення покупця? Рітейл-брендинг - від агентства HOLA Digital Agency (Київ, Дніпро, Одеса, Львів, Вінниця, Україна)

Той факт, що ми маємо справу з жорсткою конкуренцією в торгівлі протягом століть, не полегшує завдання сучасного підприємця. Аналіз того, як клієнти приймають рішення про покупку, від агентства маркетингу HOLA Digital Agency (Київ, Дніпро, Одеса, Львів, Вінниця, Україна) може вплинути на конкурентоспроможність нашого товарного пропозиції.

Який процес ухвалення рішення про покупку?

Процес прийняття рішень про покупку - це послідовність певних дій споживачів, результатом яких буде дія ринку. Цей процес може бути пов'язаний з процесом прийняття рішень. Теорія І. Павлова спрощує процес розуміння до наступної послідовності подій: потреба - дія - задоволення - повторення.

Які чинники впливають на купівельні рішення споживачів в світі?

За даними опитування, проведеного японською компанією Rakuten серед більше 5300 споживачів з декількох країн світу, 75% американських електронних споживачів вказали ціну як основний фактор, що визначає їх вибір покупок в Інтернеті, в той час як середній світовий показник склав 61%. Опитування, проведене другою за величиною компанією в Азії, що займається електронною комерцією, включає відповіді споживачів з Великобританії, Німеччини, Австрії, Франції, Іспанії, США, Бразилії, Тайваню, Японії, Індонезії, Таїланду і Малайзії. Довіра до продавця є другим найбільш часто згадуваних фактором ціни на продукцію, як вказали 49% респондентів, включаючи 69% індонезійців, 65% жителів Таїланду і 45% споживачів США.

Як вплинути на ухвалення рішення про покупку в digital епоху? Ролі в процесі покупки

Філіп Котлер визначив ролі в процесі закупівель, зокрема, ініціатор покупки, консультант, особа яка приймає рішення, покупець і користувач. В контексті купівельного маркетингу найбільш важливим є те, що комунікація не обов'язково повинна бути спрямована на покупця! Найпростіший приклад стосується категорії солодощів. У разі деяких продуктів їх покупцем буде батько, а ініціатором покупки часто є дитина - про це варто пам'ятати при плануванні площі магазину, а також категорії або конкретної торгової марки.

Сьогоднішній покупець і вплив Інтернет digital маркетингу

За даними статистичного управління, більше 80% домашніх господарств в Україні (Харків, Київ, Вінниця, Луцьк, Суми) мають доступ до Інтернету. Цифровий маркетинг сьогодні грає дуже важливу роль в процесі покупки, в тому числі в точках продажів. Чому? В основному через зворотного ефекту ROPO (Research Offline, Purchase Online), також відомого як showrooming. Сьогодні це популярна операційна модель - перед тим, як покупець йде в магазин, він розширює свої знання про продукт в Інтернеті і часто використовує сайти порівняння цін, тому варто замовити сайт, замовити інтернет рекламу і контекстну рекламу google. Про важливість цього інструменту свідчить той факт, що його функцію частково бере на себе Google завдяки сервісу Google Shopping і рекламі продуктів. Дослідження показує, що з розрахунку 1 долар 56 центів витрачаються в магазині під впливом цифрових комунікацій. Тому сьогодні спілкування в магазині неможливо відокремити від цифрового!

Сенсорний маркетинг

В принципі, статичність полиць магазинів вимагає впливу на почуття покупця. Дослідження POS-матеріалів, проведені британським відділенням організації POPAI, вказують на суть використання підсвічування. Дисплей, що містить підсвічуються елементи, збільшує так звану dwell time - час спілкування, яке утримує увагу покупця більш ніж в два рази в порівнянні з тим же стендом без підсвічування. У цьому випадку збільшується і швидкість прийняття рішення про покупку - на 23%! У звіті POPAI також підкреслюється роль аромату, який, варто пам'ятати, впливає на людину на 75% більше, ніж будь-яке інше почуття. Важливо відзначити, що нюх зачіпає в першу чергу передню частину мозку, тобто ту, яка відповідає за прийняття рішень! Володіючи цими знаннями, неважко здогадатися, чому в великих торгових мережах пекарні відкриваються в холі, а запах свіжоспеченого хліба вражає споживача вже при вході в магазин.

Сьогоднішній купівельний маркетинг - це дуже міждисциплінарна область, що вимагає великих знань не тільки про поведінку споживачів, а й про мінливому середовищі. Тому при плануванні спілкування в магазині варто використовувати нестандартні рішення і інтегрувати онлайн-діяльність з офлайн. Все це для максимізації ймовірності того, що покупець звернеться до нашого продукту.