Как повлиять на решение покупателя? Ритейл-брендинг – от агентства HOLA Digital Agency (Киев, Днепр, Одесса, Львов, Винница, Украина)

Тот факт, что мы имеем дело с жесточайшей конкуренцией в торговле на протяжении веков, не облегчает задачу современного предпринимателя. Анализ того, как клиенты принимают решения о покупке, от агентства маркетинга HOLA Digital Agency (Киев, Днепр, Одесса, Львов, Винница, Украина) может повлиять на конкурентоспособность нашего товарного предложения.

Каков процесс принятия решения о покупке?

Процесс принятия решений о покупке - это последовательность определенных действий потребителей, результатом которых будет действие рынка. Этот процесс может быть связан с процессом принятия решений. Теория И. Павлова упрощает процесс понимания до следующей последовательности событий: потребность - действие - удовлетворение - повторение.

Какие факторы влияют на покупательские решения потребителей в мире?

По данным опроса, проведенного японской компанией Rakuten среди более 5300 потребителей из нескольких стран мира, 75% американских электронных потребителей указали цену как основной фактор, определяющий их выбор покупок в Интернете, в то время как средний мировой показатель составил 61%. Опрос, проведенный второй по величине компанией в Азии, занимающейся электронной коммерцией, включает ответы потребителей из Великобритании, Германии, Австрии, Франции, Испании, США, Бразилии, Тайваня, Японии, Индонезии, Таиланда и Малайзии. Доверие к продавцу является вторым наиболее часто упоминаемым фактором цены на продукцию, как указали 49% респондентов, включая 69% индонезийцев, 65% жителей Таиланда и 45% потребителей США.

Как повлиять на принятие решения о покупке в digital эпоху? Роли в процессе покупки

Филип Котлер определил роли в процессе закупок, в частности, инициатор покупки, консультант, лицо принимающее решение, покупатель и пользователь. В контексте покупательского маркетинга наиболее важным является то, что коммуникация не обязательно должна быть направлена ​​на покупателя! Самый простой пример касается категории сладостей. В случае некоторых продуктов их покупателем будет родитель, а инициатором покупки часто является ребенок - об этом стоит помнить при планировании площади магазина, а также категории или конкретной торговой марки.

Сегодняшний покупатель и влияние Интернет digital маркетинга

По данным статистического управления, более 80% домашних хозяйств в Украине (Харьков, Киев, Винница, Луцк, Сумы) имеют доступ к Интернету. Цифровой маркетинг сегодня играет очень важную роль в процессе покупки, в том числе в точках продаж. Почему? В основном из-за обратного эффекта ROPO (Research Offline, Purchase Online), также известного как showrooming. Сегодня это популярная операционная модель - перед тем, как покупатель идет в магазин, он расширяет свои знания о продукте в Интернете и часто использует сайты сравнения цен, поэтому стоит заказать сайт, заказать интернет рекламу и контекстную рекламу google. О важности этого инструмента свидетельствует тот факт, что его функцию частично берет на себя Google благодаря сервису Google Shopping и рекламе продуктов. Исследование показывает, что из расчета 1 доллар 56 центов тратятся в магазине под влиянием цифровых коммуникаций. Поэтому сегодня общение в магазине невозможно отделить от цифрового!

Сенсорный маркетинг

В принципе, статичность полок магазинов требует воздействия на чувства покупателя. Исследования POS-материалов, проведенные британским отделением организации POPAI, указывают на суть использования подсветки. Дисплей, содержащий подсвечиваемые элементы, увеличивает так называемую dwell time - время общения, удерживающее внимание покупателя более чем в два раза по сравнению с тем же стендом без подсветки. В этом случае увеличивается и скорость принятия решения о покупке - на 23%! В отчете POPAI также подчеркивается роль аромата, который, стоит помнить, влияет на человека на 75% больше, чем любое другое чувство. Важно отметить, что обоняние затрагивает в первую очередь переднюю часть мозга, то есть ту, которая отвечает за принятие решений! Обладая этими знаниями, нетрудно догадаться, почему в крупных торговых сетях пекарни открываются в холле, а запах свежеиспеченного хлеба поражает потребителя уже при входе в магазин.

Сегодняшний покупательский маркетинг - это очень междисциплинарная область, требующая обширных знаний не только о поведении потребителей, но и об изменяющейся среде. Поэтому при планировании общения в магазине стоит использовать нестандартные решения и интегрировать онлайн-деятельность с офлайн. Все это для максимизации вероятности того, что покупатель обратится к нашему продукту.